文姬墨菲
2020年是网络保险的第一年。
该行业开始了一轮集中爆发，伴随着巨大的融资和繁荣；两年后，企业家和投资者发现网络保险的发展比想象的要困难得多。
自今年以来，网络保险变得更加冷静和脚踏实地。
很初的玩家大多开始向“场景保险”转型，并以“B2B再2C”的方式迂回前进。
场景，就像他们都握着的救命稻草，这将成为互联网保险优选的出口吗？
01竞争场景
2021年，互联网保险的融资新闻开始席卷荧屏，每一轮融资都有上亿的资金，估值高达数十亿。
但在下半年，玩家开始冷静地意识到网络保险的发展并不像想象的那么简单。
首先，市场教育不够，用户对保险的喜爱不够。说到保险，在用户的印象中会有保险代理人，他们甚至会联想到“欺诈”和“捏造”之类的词语。
其次，它是保险的本质，保险是一种低频、弱需求的产品。传统保险对用户来说是可选的，它不会触及棘手的问题。
“保险是一种尤其的金融产品，它是一种‘非等价合同’。”大象保险公司的首席执行官杨威说：“不是每个人都愿意花100块钱来保护将来可能不会发生的风险。”
因此，无论在国内还是国外，保险都是由销售驱动的。
根据中国电子商务研究中心的监测数据，保险产品广告流量的低转换率仅为3%-5%左右，这也是其“弱需求”的本质使然。
去年，一家网络保险公司花费了数千万，投资是艰难而广泛的，导致了不适当的低转换率。
在这种背景下，网络保险开始了转型和破壳。
有趣的是，几乎每个人都不约而同地选择了“场景风险”模式，并开始深入挖掘场景。
淘宝退货运输保险是现场保险的鼻祖，是很好的也是很大的。
2021年，淘宝交易额达到1000亿元，保护消费者的“无理由退货七天”规定也实施了三年。
然而，由谁来承担“邮费”的问题一直争论不休。
根据淘宝提供的数据，“42%的退款交易纠纷是由于买家和卖家在退货邮费上的分歧造成的。”
2021年年中，淘宝和华泰保险推出了退货运费保险。当时，宣传声明是“为淘宝卖家量身定做的”。假如退货，退货运费将由保险公司承担。
从商店补贴开始到现在，消费者都愿意主动购买，淘宝成功地培养了消费者的习惯，完成了华丽的转身。
目前，淘宝已经实现了每年30亿元的溢价。这一巨大成功无疑是企业家的助推器。
初创公司没有屈服，而是真正跟上步伐，开始探索。
例如，在驾校现场，经常有学生挂电话，海绵保险的“驾驶考试宝贝”可以补偿考试费和学费；
例如，目前正如火如荼的“共享自行车”领域，也成为互联网保险竞争的一个好场景。“每次解锁后，都有一个政策来分割和高频原来的传统的骑行意外保险。”海绵宝宝创始人兼首席执行官徐桂生说。
例如，宝准牛为百度外卖制定了“骑士保险”和“众包保险”，这样外卖骑士就不用担心送货过程中意外伤害行人的风险。
还有物流、二手车鉴定、医疗美容和其他场景，网络保险公司正在积极地访问它们。
为什么每个人都如此执着于这个场景？
02强制行动？
现场保险确实有些魅力。
看似“需求疲软”的保险产品，一旦与现场结合，就会产生强大的爆炸力。
在场景中，用户对风险的感知得到了显著改善。凭借购买的冲动和少量的现场保险，“用户可以在30秒内瞬间做出购买决定。”五孔报首席执行官陈志华说。
在某种程度上，场景激活了用户，解决了“弱需求”的桎梏。
另一方面，一些现场保险领域是传统保险产品不会涉足的领域。
随着互联网的发展，许多新的模式诞生了。在这些模式背后，新的保险需求诞生了。
例如，共享自行车出现后，就有了对自行车的保险需求；门到门按摩师出现后，就有了对其人身安全保险的需求，这已经成为互联网保险平台的新机遇。
“目前，现场保险可分为两个维度，一个是‘新现场和新需求’，另一个是‘老问题新产品’。”陈志华在一本金融书中说道。
这些新的小场景被传统保险忽略了：一方面，肉太小，另一方面，很难吃。
保险产品的诞生需要遵循大数定律，精算师需要根据各种统计数据对风险进行定价。
例如，传统人寿保险的设置需要各种复杂的静态历史数据，如区域生命周期表和用于风险定价的通货膨胀。
然而，一个新的场景在短时间内诞生，数据不足，变化很多，这使得传统保险公司的游戏性很难开发。
从某种意义上说，网络玩家通常会选择传统玩家不喜欢的又脏又累的工作。
在保险领域，这些传统保险看不到的业务已经成为网络保险眼中的金沙。
海绵宝宝的联合创始人兼首席运营官谢平川说：“网络保险平台有不同的玩法。”他们将在一个区域中循环数据，进行“灰度测试”，不断调试模型，修改定价，然后扩展该区域并反复验证修改。
“网络保险公司有更多的技术优势”，例如，“该平台使用数据分析功能给用户画像，然后根据画像进行进一步的风险评估。”
关键是网络保险可以通过情景保险快速聚集用户。
网络保险结合场景有其独特的特点：数量少、频率高、碎片化，而且简单上手。
保险产品碎片化后，网络保险平台的订单量也有了突飞猛进的发展，平台KPI也与订单量挂钩，甚至实现了百倍的增长。
解决了弱需求，获得了大量用户，同时不会与传统保险形成竞争关系。那么，情景保险真的会成为平台摆脱困境的出路吗？
03不是出口，而是入口
2B模式虽然简单找到，但也有其局限性。
“所有的2B服务都会有一种担心。我服务的客户长大后会抛弃我吗？”谢平川说道。
这可能是供给商的悲哀。假如现场的声音太强，我恐怕随时都会面临被抛弃的命运。
谢平川的策略是与场景的深度结合，使之更大。
但是这条路也很坎坷。
淘宝已经经历了三年的亏损，甚至有很多问题，比如保险欺诈。
据媒体报道，华泰保险希望依靠淘宝来扩大品牌效益，寻找新的收入来源。然而，实际情况是，在船舶保险退款之初，赔付率已经高达90%，处于亏损状态。仅在2021年，它就损失了约1400万元。
现在，运费退款保险已经调整并盈利。但是，初创公司如何承担早期反复教育用户和调试的成本呢？
即使在早期阶段有很多钱要花，但背后的产品和技术也有困难。
“2B的产品设计比2C更难，因为它需要同时满足平台和用户的需求。”徐桂生认为，“产品设计大约需要4-6个月。”
另一方面，如何与保险公司合作以及API接口能否快速完成也是一个技术挑战。
由于现场保险订单的数量很大，例如，在mobike天天的订单数以千万计，没有传统的保险公司系统可以处理。
“因此，我们必须说服大多数中小保险公司以互联网保险平台系统为主导。”谢平川说道。
通过这些障碍，仍然有一个巨大的利润问题等待着他们。——现场保险是一种“微利”产品。
虽然淘宝的退保规模有30亿，相比整个保险的3.1万亿元，但在淘宝的背后，却有几十家保险公司被扣去分享食物，而且保费金额被拉至很低的水平。
“现场不是平台公关的方向
既然现场不是逃生出口，为什么人们还聚集在这里？
"现场保险是一个切入点."徐桂生认为，从单纯改变保险销售渠道，到布满噱头的赏月，再到挑起监管不干胶，目标是拿到一张票。
事实上，每一个平台都将场景视为一个练习场地：练习用户，培养他们的消费习惯；实践自己，完善自己的技术，提高自己的动态定价能力。
目前，一些在练习中取得初步成绩的运动员已经开始进一步培养。
一是继续深入场景，如海绵宝宝。
谢平川说，在服装、食品、住房、交通、卫生、教育、娱乐、体育八大情景下，可以细分为400多个子行业，“都是蓝海市场，可以逐步发展。”
“市场规模相当大。”许桂生说：“这不是一个零和游戏，而是一个各方共赢的大蛋糕。”。
另一个是深入挖掘用户价值。
"获得现场保险，实现其他保险."一位负责网络保险的人用通俗的方式解释道。
人寿保险和其他领域是传统保险中很赚钱的保险类型，也是各种慢性病多发的领域。
在用户受到良好教育并建立信任后，玩家可以探索人寿保险和其他领域。
“对保险的需求很大，但是保险很难卖，保险也很难买。”很近，蚂蚁金服副总裁尹明在一封内部信函中写道。
在浓雾中，保险产品似乎无法与用户的实际需求区分开来。
在现场的练习场里，网络保险和用户们正在慢慢地锻炼——这个领域，它不是一夜之间爆发出来的，只有用文火和细炖进行深度修炼。
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