钱大妈不依靠于互联网的互联网打法

作为一个基本不做饭的典型年轻白领，笔者也逐渐被名字感觉和年轻人相隔十万八千里的钱大妈所覆盖。 曾经，笔者以为盒马鲜生应该是解决年轻人偶然做饭问题的解决方案，但逐渐地发现，在买菜这件事上，越来越多的年轻人转而成为钱大妈的客户。 这家早在17年就被京东相中的社区生鲜连锁店，创业7年多开店近千家估值超6亿人民币。虽然假如把估值放到互联网行业中进行比较，可谓是一点都不刺眼，但它和往往需要长期战略性亏损的互联网常见模式相比，是更稳健的商业模式。 创业大致可分两大类，一类是“吃素”的创业，得依靠资本的力量供养着，一直到可以爆发的临界点才进行利润收割；另一类则是“吃荤”的创业，往往从创业不久就开始盈利，通过盈利逐步规模化。 显然，前者是广泛以互联网行业为代表的高风险高收益打法，而后者则是传统行业的常规操作。 然而，传统并不等于落后，尤其是来到互联网时代的下半场。“取长补短”，才是产业拥抱互联网时代的正确姿势。 严选式的选品、清楚的品牌记忆点、精准的促销策略......截至目前，钱大妈虽没怎么利用互联网的手段，但它的经营却暗含着互联网的打法。 同样是植根于线下，采取稳打稳扎做法的钱大妈未来将会是已经名扬海外的名创优品，还是无限接近于死亡的瑞幸？ 不同于试图通过线下往线上引流再通过线上订单盈利的新零售标杆盒马生鲜，钱大妈由始至终都没真正依靠于互联网。 相比之下，钱大妈看起来一点都不创新，讲不出投资人爱听的故事，然而，数年过去，盒马的新业态盒马菜市、盒马MINI等，无疑都在反过来学习钱大妈。 之所以能成为被学习的对象，笔者认为很要害的是，钱大妈清楚知道自己的客户是谁，而不是想当然的迷信消费升级、迷信互联网。 年轻人是互联网很简单接触到的群体，但绝对不是买菜的主力。真正有闲情逸致去菜市场逛逛回家花一两个小时煮饭洗碗的，仍然是活动半径一般不超过1公里、习惯于眼见为实的大爷大妈们。 针对这样的核心消费群体，“近”和“便宜”始终是必不可少的要素。 广泛立足于社区保证了距离的“近”，同时社区的单位面积铺租显然也比开业在核心商圈的盒马们要低得多，这有利于降低固定成本为让利尽可能腾出空间。 当然，只是比盒马们便宜还不够，因为钱大妈的竞争对手还有铺租甚至更低的菜市场小商贩。所以，钱大妈还采取了爆品和促销策略。 所谓爆品策略，指的是钱大妈和小米类似，采取的都是“多品类少品种”的策略，严选能覆盖很常见买菜行为的商品而非盒马一般相对高净值而少众的海鲜类产品。一家门店一般就只有几百个SKU（可理解为不同种商品量），这样能大批量进行相当少数商品的采购，压低整体采购单价。 新鲜生意的难点在于损耗的控制，晚上7点开始的梯级打折策略实在是让笔者拍手称道，这样的策略既强化了“不卖隔夜肉”的品牌认知，也尽可能地把损耗都转化为收入（即便可能一定程度亏本售卖），相当精准地命中了时间充裕而往往贪小便宜的大妈大爷们。 总的来说，钱大妈并没有依靠于互联网渠道、营销等手段，但却清楚地了解自己的客户是谁，对客户有足够的需求洞察，这不正正是互联网产品的立足之道吗？ “天下武功，唯快不破”，钱大妈的核心打法比如说上文提到的19点后梯级打折等策略，其实都是相当简单复制的策略。所以，迅速规模化建立起客户心中的品牌心智尤为重要。 通过采取加盟商的发展模式，钱大妈数年来开店近千家，在大本营　几乎已经覆盖了核心城区的大小社区，同时迅速往华南地区覆盖。生鲜超市究竟不是奶茶店，开店成本相对较大，据了解仅加盟费就超过40万，所以这样的速度已经算是相当快。 但是假如比对另一零售巨头名创优品，叶老板则通过加盟外加背后互联网金融的运作，5年内在全球79个国家开店约3500家，钱大妈的规模化速度似乎仍可更激进些。 因此，是否能迅速规模化将可能是钱大妈能否真正站得住社区新鲜市场的要害，而能否优化生鲜供给链决定开店是否能快、能否让加盟商更有利可图决定开店是否能稳。前者是增量，后者是留存，两者均影响着规模化的速度。 钱大妈之所以“慢”，其实有个客观原因，就是生鲜商品由于保质期短，是非常依靠于物流效率和冷藏技术的。现如今，技术已不是问题，但成本依然是。 所以比起远距离运输，更优的方式还是就地取材、城郊农业生产。?这就要求钱大妈每拓展一个区域均要考察当地的整个生鲜供给链，这无疑会制约其拓展的速度，但这又是保持新鲜和低价的必不可少的环节。 另一方面，虽然主要负责品牌治理、开店指导和商品供给的钱大妈在轻资产的运作模式下是能持续盈利的，但是与其合作赚取销售中间差价的加盟商则并不一定。 随着门店越来越多以及盒马们进一步下沉，他们面临的竞争压力只会越来越大，同时还要维持着钱大妈统一的打折促销策略，笔者对其未来的利润空间是存疑的。 以上的两点，本质上是规模化和单位利益的矛盾，钱大妈是否能找到合理的解决方案，将可能决定这家公司的未来会成为走出国门的名创优品还是名誉扫地的瑞幸咖啡。